最初知道陈成军这个名字是因为他被华龙集团评为“2002年优秀营销经理”，笔者得知后与其进行了电话联系，电话另一头的陈成军热情、爽朗，话语质朴而又不乏智慧的火花。在交谈中，笔者得知2000年时华龙在西北五省（陕、甘、宁、藏、新）的销量极少，一个月只有20车（一车约2000箱方便面）左右，陈成军上任后，经过一系列开拓，现销量月均达到250车，比起他刚接手时不啻天壤之别。于是笔者对其进行了深入采访，并将陈成军的成功之处总结整理如下。

  放弃中间　主打两端
  西北是一个比较特殊的市场，几个主要城市经济发达，消费水平高，但更多的地区经济落后，消费水平极低，反映在方便面市场上就是高档面和低档面畅销，中档面少有人买。以西安为例，这里旅游业极其发达，因而高档面销量相当大。而在广大的农村和一般的城市，方便面还是一种“奢侈品”，是孩子们的主要零食。因此，陈成军确定了放弃中间、主打两端的战略，决定以高低两端为突破口，打开市场格局。

  重点铺货　打开僵局
  要想打开局面，首先要解决的就是铺货问题。陈成军思虑良久之后，决定先打高端市场，以今麦郎为龙头产品，用重点铺货的方法来打开僵局。他的做法是对包括车站、宾馆以及人流量大的重点零售终端进行重点铺货，以带动销售。这些终端最大的特点就是店面小，柜台小，能摆上柜台的货物少。为了提高这些终端的铺货积极性，包括康师傅在内的多数品牌使用了保持上柜一个月就奖励一箱面（12碗）的促销手段。针对这种情况，陈成军推出了“保持上柜两天即奖励一碗面”的促销方案。事实上这种方案满打满算一个月只送15碗面，力度比康师傅大不了多少。但给终端的感觉完全不一样，“哇，两天就送一碗面！有得赚了。”另一方面许多终端不能保持一种产品一个月的上柜时间，但如果没上柜给其他厂家抓住了，这个月的一箱面就没有了；给华龙抓住了，一般只是这两天的一碗面没了。权衡利弊，还是与华龙合作比较划算。就这样，华龙面迅速在市场上找到了立足点，并凭借这些终端的辐射作用，使华龙面为更多的消费者所了解、所认可，迅速扩大了市场占有率。

  打进高校　另辟蹊径
  陈成军的另一个做法就是把华龙面打进高校，这一方面能迅速提高销量，另一方面则可以借大学生的独特社会地位带动销售。陈成军分析说：“高校里的消费者多是大学生，非常注重产品的性价比，而华龙面恰好在这方面有优势。另外，高校里的小超市、零售店经营品种少，因此只要能打进去就会有相当的销量。”在这种经营方法的引导下，华龙的经销商都集中火力进攻高校，并在数月后取得了良好的成绩。
这一招不仅使高校成为华龙的“据点”，而且对整个市场起到了带动作用。陈成军说“大学生是天之骄子，一言一行都影响着身边的人。而西北高校的主要生源还是西北的学生，所以在他们放假回家时，就会在一定程度上‘感染’身边的人，使他们也成为华龙面的主顾”。

  广撒传单　打进农村
  针对农村市场的特性，陈成军采用了最传统的方法——撒传单。农村主销的是低档面，华龙集团的120、六丁目等产品非常适合此类市场，但由于铺货不到位，销路一直不畅。陈成军于是在每个村选一二个小商店为试点，配合以传单促销。具体做法是在一个村投放二三百张传单，宣传华龙系列产品的特点，而且凭传单可以到指定的商店领取华龙方便面一包。这一招在重实惠、讲利益的农村市场果然见效。由于华龙方便面口感好、价格适中，因此许多人在吃了一次华龙面后就被其吸引，进行再次购买，这就促使那些非试点商店主动找经销商进货。一张小小的传单，就轻易打开了市场局面，解决了铺货难题，我们不能不佩服这种简单而有效的方法，更不能不佩服陈成军迅速化解难题的水平。

  记者手记：实用的就是最好的，这就是陈成军的理论。陈成军没有对记者讲什么营销理论，也没有为自己的成绩而自豪。他只是说“厂里要我来，是干实事的”。只有实干才能出成绩，这个道理人人都懂，但真能落到实处的又有多少呢？我们期待着更多的陈成军的“出现”。■