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苑经理是江苏盐城某饮料企业的代理商。2003年2月，该饮料企业的“某系列”果汁正式登陆市场，企业对这个产品寄予厚望，斥巨资制作产品广告，请名人做形象代言人，市场的推广力度很大，经销商的热情很高，苑经理也很激动，认为这是背靠大树大赚一笔的机会来了。但是不久苑经理就开始失望，原来这个厂家的经营思路是向通路大量压货，并配合强力的通路促销。这让苑经理开始犹豫和矛盾，不知道自己该不该将大部分精力放在这个产品上，因为从他的直觉上认为，这个产品不久会有一些麻烦。苑经理的心里是这样想的：
淡季压货我不要
说实话，企业此时向通路大力度压货让经销商感到头疼。照理说，2月份还是饮料的淡季，淡季产品不好卖，虽然经销商不能不进货或不卖货，但是保持一定的合理库存（半个月销量）就足够了，因为这个时候每天也出不了多少货。分销商和终端对我的意见特别大，因为占着人家的货架。但是企业却偏偏要向通路大量压货，占用经销商的资金不说，仓库里全是积压的产品，还要防破损，真是让人苦恼。
而且这样大力度的通路促销有什么好，企业的建议价简直是形同虚设。搞不好经销商会为了解决当前的难题：回笼资金、消化库存而大力度甩货，或者是把它们窜到其他市场上。一个新上市的产品，经得起这样的折腾吗？恐怕企业设计好的阵脚早就乱了，形象也没有了，消费者更不买你的帐了。你说你会大力控制市场，打击窜货，没有用，利益的杠杆才起真正的作用，经销商就要顾眼前的利益，长的我看不到，也没有信心就算你企业上有政策，我经销商下有对策，绝对道高一尺，魔高一丈。后果是什么？产品越不好卖，形势越乱，商家甩货甩得越急，如此恶性循环，最终把一个产品做死了。
压货的时机
我不是说厂家压货就一定不好，看在什么时候压。从营销上讲，淡季时的压货叫压库，就是货压到了通路的仓库里，而在旺季来临前或旺季时的压货才是真正的压货。
旺季来临了，为了保证自己的产品不致断货，压上一、二个月的产品我心甘情愿，而且也不担心害怕———反正一个旺季呢，怎么也能消化掉。我也不会去砸货、砸价。企业最好在这个时候配合一些通路促销，比如买十赠一啦、奖台电视啦、衣服啦等等，可以提高经销商的进货热情，给下面的分销商也好做工作。就算我完不成任务，拿不到返利，还能有一些小便宜捞捞，不至于白费辛苦。
而在旺季的时候，产品是几倍、几十倍于淡季的速度出货，你给我压货，是在帮我抢钱，我乐的你多给我压货，感激你还来不及呢，那里会有半点怨言？如果你此时再配合一点终端促销，搞个把抽奖或果汁节什么的，吸引眼球，让消费者都注意你的产品，那我就离发财不远了。只要你能让我赚到钱，我保证忠诚卖你的产品，心无旁骛，全力配合你的工作，不窜货、不乱价、不搞小动作，所有这些还不是为了钱，如今企业可以帮我拿到了，我还想省省心呢。
我的利益企业要照顾
可是在淡季你压这么多货做什么？企业还不如去做消费市场的工作，让消费者喜欢你的产品，认你的产品，给客户做好服务，这才是企业淡季正经要做的工作。你不该把这些工作在淡季时交给经销商做，经销商是只管送货收钱，没有义务做企业该做的事。市场乱了还把罪名归到经销商的头上，说我不听话。我就是不听话，我只听利润的话，企业怎么不知道维护商人的利益，只想着你的利润、你的销售指标。或者你就是要以低价来收买消费者，这也不是一个好办法，并不一定是价格越低消费者就越买帐，有时还适得其反。这是企业考虑的问题，我就不多说了，但是你要照顾到经销商的利益，如果经销商摆不平，你再好的产品，也得从通路上给你拦腰斩断，大不了我经销商去卖竞争对手的产品，企业你没有选择，你的损失就太大了。■
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