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改革开放以来，白酒卖了30多年，葡萄酒同样卖了30多年，然而，一个白酒品牌往往成就了一个奇迹，销售额过亿，甚至数十亿，却鲜见一款葡萄酒销售额与白酒比肩。通过调研，我们发现，大部分国内的葡萄酒企业营销模式落后，营销手法单一。和白酒相比，国内葡萄酒企业在营销理念上普遍极为落后。葡萄酒如果能做到像白酒一样，就是一大成功，也是行业整体水平的一次飞跃。
集中拳头产品 卖点概念准确
现在的葡萄酒企业普遍存在产品线混乱的问题，没有一款主打品牌能成为企业的利润核心，反正就是各款酒都能卖，能卖一点是一点。企业打算进行产品推广，提升品牌，却不知从何下手。企业的品牌又不足以带动如此多的产品销售，无法产生销售力。
在品牌战略中有几种思路：一种就是公司品牌同产品品牌，一种就是双品牌，即公司品牌和产品不用同一个品牌。对于广大中小葡萄酒企业，最好的选择莫过于同品牌战略，一款产品卖开了，卖火了，完全可以为企业创造相当大的利润和市场份额，为解决企业困境，实现长远发展打下良好的基础。
产品定位至关重要，这一点不用多言。但我们在实际中发现，很多企业产品的定位并不是十分明确和清楚，更谈不上“杀伤力”了。企业的新品上市，往往都只是出于产品的更新、延伸，或者说产品线完善的需要。
文化要比概念高一个档次，但文化的推广难度和市场接受难度同样要比概念难，推广成本也要高。葡萄酒消费又是一个变化极快的行业，一款产品也许二三年，三四年就过去了，不像汽车可以持久地宣传一种文化、一种理念，深入而持久地进行，达到理想的效果。一种流行的葡萄酒概念推广起来要容易得多，只要符合社会潮流、流行趋势，借势而为、顺应大流就会被接受。
推广爆破市场 渠道直面终端
现在的葡萄酒渠道模式环节多、单一、缺乏创新、信息不畅、受制于经销商。葡萄酒企业要重获新生，就必须适应当前的市场环境，勇于创新，敢于开拓，用先进的营销理念、科学的营销手法、全面的营销升级来创造辉煌。这一点主要针对新品上市或新进入市场而言。
一种白酒流行起来也许就是几个月的时间，而人们喝葡萄酒比较容易跟风（因为真正懂得品葡萄酒的人并不多），一款葡萄酒一旦流行起来至少也在一年时间左右，就这一点而言，葡萄酒企业更应该去炒作、更值得去炒作。
结合白酒的推广模式，葡萄酒的传播也无需复杂，只要认准一种模式，长期采用就必然会有成效。这种模式就是高空轰炸+地面覆盖。
高空媒介只要电视和户外二种足矣。高空轰炸的目的主要是树立品牌形象，在现在的各种媒介当中，电视和户外的可信度仍然高居不下。地面覆盖可选择平面媒介一种，参考白酒产品的广告形式。
现在的葡萄酒企业都有一个非常头痛的问题，就是不知道该用什么赠品或促销品。新奇的、好玩的大家都用过了，现金、米、面、油、打火机等等，消费者好象也不怎么感兴趣了。实际上，葡萄酒促销策略亦只需要二种——降价和买赠。葡萄酒企业想方设法，钱可谓没少花，苦心可谓没少下，但却不见什么成效，市场不温不火。原因无非是舍近求远，隔靴搔痒。其实最有效的方法也是最简单的，白酒的促销并没有复杂新奇的赠品，简单的降价或买赠效果就很好。
树立复制样板 替代延伸激活
在市场的运作上，葡萄酒企业一直没有战略战术安排。产品一上市，就是广告铺天盖地，全国招商，钱没少花却得不到理想的结果。部分葡萄酒企业没钱还想做大，只有讲策略、讲战术、讲方法，将树立起来的样板市场推广复制到全国市场，像许多白酒企业一样钱没花多少倒大获成功。
盛极而衰是自然界的必然规律。不赚到最后时刻是商界金玉良言。这句话在白酒界被运用得入木三分。但在葡萄酒企业往往都是产品火过了还不甘心，又是促销，又是广告，非要逆天而行，直到没人要的时候才慌忙处理，可悲。
任何产品都有它的生命周期，既然产品的寿命到了，就换掉。在一款产品之后，再开发一款产品或延伸产品，再卖它个热火朝天，何乐而不为呢？
虽然目前白酒在纷纷尝试涨价，但白酒行业先进、科学、有效的营销模式也是一个事实。像卖白酒一样卖葡萄酒，这不仅是一种低姿态的学习，更是一种寻求科学发展的理念和思路，既然是好的，有效的，我们就应该拿来学习借鉴，而后才能超越。 |
