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《抉择》67/企业为什么要做品牌(47)
[ 作者:admin    更新时间:2011-04-11    文章录入:admin ]

丝宝集团的舒蕾在竞争中取得了与日化巨头宝洁集团对话的地位。做过市场的人都知道,在一个充分成熟的市场中,后来者要想站稳脚跟,甚至出人头地是千难万难的事情。宝洁、联合利华、花王这些日化巨头之间竞争得异常激烈。丝宝集团无论是从资源、市场地位、软硬件能力上都毫无优势可言,但舒蕾却取得了成功。

  纵观这场市场争夺战,舒蕾能在高手云集的对垒中分得一杯羹,靠的就是“谋”的策略。战役开始,丝宝集团一反常态,不去走宝洁等大公司广告轰炸的模式,而是将有限的精力放在了终端占领上。设立合作经营基金,直接让利给零售商。在各大卖场,舒蕾总是想方设法、不惜成本地去抢占最显眼的货架,还在商场安排了许多促销人员、导购人员。

  先让舒蕾有最大机会与消费者接触,然后通过良好的品质,造成良好的口碑,再以这种终端力量拉动上级的渠道去销售舒蕾的产品,结果很快就产生铺天盖地的影响力,促成了销售的增长。减少广告投入,将战役重心转移,取得出奇制胜的效果,创造了一个营销的奇迹。

  但是如果仅仅是凭借着“说”的技巧,只能取得一时的效果,要想在风云莫测的市场中立于不败之地,还要有真功夫,要以对客户负责到底的态度真抓实干,要靠一点一滴的做去赢得客户的心。丰田汽车推出旗舰品牌凌志的案例就值得许多企业借鉴。

  当年丰田汽车决定推出豪华品牌凌志。不料凌志品牌的推出没有取得预期的成绩。这时丰田的工程师又发现凌志车的制动系统存在着隐患,尽管发生事故的几率非常小,当时负责北美市场的负责人还是果断宣布召回。每一个北美的凌志车主都接到通知,丰田公司要在客户时间方便的时候上门取车,免费提供备用车,并保证在第二天一早把车送回客户指定的地点。结果每一个凌志车主都惊喜地发现自己检修一新,洗刷干净,并被加满汽油的爱车在第二天一早被送了回来。一时间凌志的销售点顾客盈门。丰田不但超额完成了当年的销售任务,而且彻底树立了凌志这一品牌,为今后的发展打下了坚实的基础。

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