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案例
业务主办陈文自从接手A卖场的业务后，品牌在A卖场的销售业绩便呈现出直线上升的势头。别看陈文年纪轻，可他在卖场的业绩水平，在分公司里可是数一数二的。这不，全市最好的A卖场现也落入了陈文的手中。要知道，大家盯着A卖场这个“肥差”已经很久了，可在这次分公司的业务“擂台”上，陈文还是以绝对的优势顺利地拿下了A卖场。
陈文做业务和公司里的其他业务员可大不一样，任何难办的事，只要到了他手中，便总能化难为易。就拿上新品这件几乎让全体业务员头痛的事来说吧，其他业务员每次在与卖场谈新品进场时，不光要花上一大笔“费用”，甚至“花了钱却办不了事”的情况也时有发生。可到了陈文这儿便会反过来，他经常会让卖场采购主动找上门来“要”新品，你说怪不怪？
也许许多业务员会心生诧异，甚至质疑我的问题。卖场哪会主动找供应商要新品？卖场采购每天几乎都周旋于各类新品的申报当中，主动找供应商要新品，这不明摆着是“痴人说梦”吗？
其实，现实中的许多难题，如果我们能换一个思路或角度去考虑，便会有一种豁然开朗的感觉。之所以许多供应商业务员都会产生“新品进场难”的主观意识，往往与他们看待新品的态度有关。由于他们习惯于用“困难”二字来看待新品进场，所以他们面临的结果也往往是一个“困难”的结局。很少有业务员能够站在采购的角度来看待新品。
其实，就像女人的衣橱中永远少一件合心的衣服一样，采购也永远会缺少一款合自己心意的新品。从某种意义上讲，采购对于新品的欲望和渴求，正如女人之于服装一样，永无尽头。所以，供应商大可不必担心采购会因为选择过多而放弃新品。
接下来，我们需要思考的是：采购都对什么样的新品有兴趣，他们对新品的欲望和需求趋势是什么。从某种意义上讲，只要供应商能够抓住采购的欲望，并试着去引导采购的这种欲望，就能在进新品问题上把握主动权。
那么，哪些因素会影响到采购对新品的欲望和兴趣？
频繁而大力度的广告
在这个被各路媒体掌握的现代社会，广告对于人们的消费引导还是十分明显的。尤其是那些在黄金时段频繁而高密度的广告。比如，饮料“HELLO C”，总能在各类电视连续剧的间隙做到高频率地播放。所以，该饮料的销售也是成几何倍数地增长。这种大力度的广告，不光能迅速提升消费者对产品的认知度，也能成为产品进入市场的优先“通行证”。有了这个“通行证”，产品在大卖场往往会“所向披靡”，战无不胜。毕竟，顾客需要的，也就是卖场要卖的。在这个问题上，大卖场是很讲原则的。
借力电视购物
近年来，电视购物是一种购物风潮。每天，我们都会在电视上看到大量的电视购物信息。超低的价格，送货上门的方式，往往成为许多贪便宜又不知情的观众的购物新宠。既然是一种新型的消费引导，这些信息往往也会被采购捕获到。所以，如果你的新品能够在电视购物信息中出现，不光能够吸引消费者的眼球，也能对采购产生吸引力。所以，供应商不要忽略电视购物这种新兴的宣传手段。这并不是说要供应商将电视购物作为自己新的销售渠道，而是借用这种形式来宣传新品，增加“新品”在与采购谈判中的“筹码”。
铺货“农村包围城市”
对于那些“牛气冲天”的大卖场来说，先入为主的策略往往并不适合它们。相反，先铺一些传统渠道和中小超市，待形成“夹击”之势时，再考虑进军大卖场，往往能够取得成功。早在新民主主义革命时期，毛泽东正是鉴于中国革命的现状，做出了“农村包围城市，最后夺取政权”的策略。这是中国革命最后成功的关键因素。对于供应商来说，新品铺货，也可以采取这种先易后难，先外围后中心的铺货策略。
借用卖场之间的竞争
只要是有些“身份”和“地位”的大卖场，都会格外注意维护自己在同行中的身价和地位。对于供应商来说，借用卖场之间的这种竞争关系，往往能够让自己最终“渔翁获利”。“尽管贵店对我们的新品不感兴趣，可有人还是对我们的新品很感兴趣的。进不进新品，您看着办！”在这样一种竞争态势下，卖场会对你的新品给予格外的关注。毕竟，哪一个采购都不希望自己输给竞争对手。
借顾客的“嘴”向卖场“要”
每个人在他人心目中所扮演的角色是完全不同的。同样的话，出自不同人的口，其最终的效果往往是不同的。通常说来，大卖场大都会对顾客的意见比较重视，稍具规模的大卖场都会在一些主通道处设置《顾客意见本》。原因很简单，卖场大都把顾客视为自己的“上帝”，并想方设法满足顾客的需求。这也是卖场设立《顾客意见本》的根本目的。所以，一旦顾客在《顾客意见本》上填写买不到哪一类自己想买的商品，卖场往往会在第一时间给予关注。比如，某品牌的某类商品在其他卖场有销售，但在贵商场没有该品种。一旦这样的呼声达到一定数量，门店是会找相关采购的。这时，采购自然就会在第一时间“找”到你了。
借门店的“嘴”向采购“要”
商业社会是一张由无数利益关系交织在一起的“大网”。不管你和对方的距离多远，我们都可以通过间接的手段，让两个互不相干的人最终联系在一起。对于供应商来说，如果你和该门店的上层有利益关系，完全可以通过“曲线救国”的方式，让采购对你的“新品”间接发生兴趣。比如，利用你和门店的良好客情关系，让“门店”去找采购“要”新品。在大卖场，门店面对的都是一些一线客人，他们自然有权利向采购“要”那些顾客需要的“新商品”。 |
