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五招加强终端客户管理
[ 作者:admin    更新时间:2011-04-23    文章录入:admin ]

终端酒店、商店等是啤酒企业的重要资源,因为他们处在销售最前线,是企业宣传的窗口和阵地。所以说,协助终端客户做好啤酒销售,提高客户赢利水平,提升客户满意度,是啤酒企业的一项重要工作。那么,如何协助终端客户做好啤酒经营呢?笔者认为有以下五招。

  协助客户丰富啤酒品种

  俗话说“货不全,不赚钱”。就啤酒经营而言,货要全,就是要做到在销啤酒品种多样化。啤酒按度数分为11度、10度、9度、8度等,按容量分有620ML、580ML、500ML、330ML等,按品种分有干啤、冰啤、无醇啤酒等。有的终端客户喜欢销售“大路”啤酒,不喜欢销量小的品种。长此以往,就会大大压缩消费者的选择空间,从而丧失销售机会。所以,客户经理要协助终端客户丰富本公司产品品种,使高、中、低档啤酒科学搭配,满足不同消费者的不同需求,完善品种结构,提高销售成功率。

  协助客户做好库存管理

  有些终端客户平时进酒时带有很大的盲目性,没有根据自己的实际情况合理组织货源。客户库存偏小,就可能出现断档现象;库存过大,就容易造成积压,啤酒新鲜度下降,甚至导致资金周转困难。当出现这种情况时,客户经理就要协助终端客户合理安排库存,既要防止啤酒断档脱销,也要避免库存积压,从而加快资金周转,提高经营的科学性。在啤酒保管方面,客户经理还要指导终端客户科学保存啤酒。如在北方寒冷的冬天,让客户把啤酒放在有暖气的屋子里,使客人喝起来不凉。在炎热的夏天,可把啤酒放在保鲜柜中保鲜,但不可放在冰柜中冷冻,因为温度急剧下降,可能使啤酒爆瓶等等。

  协助客户做好终端维护

  店面好比人的长相,长相好自然能得到更多的关注。所以,良好的啤酒终端形象有助于吸引更多消费者。但是,有的零售客户在经营中不注意店容店貌,啤酒陈列杂乱无章,甚至把啤酒堆放在阳光下暴晒,或者啤酒垛上摆放着其他商品。客户经理要协助客户做好终端形象维护,让零售客户把经营的所有品种啤酒都整整齐齐地摆放好,并贴好价格标签。明码标价加上井然有序的陈列,不仅能让消费者一目了然,还有助于提升店堂形象,提高客户声誉,从而吸引更多的消费者,提升啤酒销量,增加效益。

  协助客户做好啤酒品牌宣传
文章来源华夏酒报
  终端客户的文化水平参差不齐,不少客户对新品啤酒的培育和推广重视不够,消费者买什么就卖什么,很少主动推介新品,更有客户生怕新产品库存积压,不敢订购新产品,缺乏对未来市场需求的引导能力。所以,客户经理要根据客户所处地域消费群体的需求情况,协助客户做好新品试销,加强本公司啤酒品牌的宣传,更好地满足消费者需求。

  对客户实行动态管理

  企业应建立起一套完善的终端客户档案,对每个客户实行动态管理,将每个客户的详细资料,如身份证、营业执照等资料复印件、资金信誉情况、以往经营历史、月度和年度进货情况、回款情况、业务经手人员、有关账务手续、未解决问题等登记在案。

  在此基础上,对客户进行A、B、C、D四级管理,信誉良好、无欠款史的客户列为A级,信誉较好、有欠款但能及时清还的列为B级,信誉一般、经营业绩差、欠款较多、清欠还有难度的客户列为C级,故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级。

  对A级客户关系要重点加强。对B级客户关系要进行巩固,帮助其提高经营业绩。对C级客户要区别对待,经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作,努力帮助其提升经营业绩,提高还款能力。对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户,要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款。

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