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酒和烟草一样是国家的利税大户，但烟草的百害无一利的弊端让各个国家都开始忍痛割爱，从产量、消费人群、场所、广告……诸多方面加以束缚。作为嗜好性食品的酒呢？酒企的日子好过吗？
目前，我国白酒生产企业约4万余家，黄酒在1000家左右，葡萄酒厂家300多，啤酒为650几家。
我国酒类（白酒）知名企业：
贵州：茅台、习酒、贵州醇等；四川：五粮液、剑南春、泸州老窖等；山东：秦池、孔府家、搬倒井等；安徽：古井贡、口子酒等；河南：赊店老酒、张弓、宋河等；江苏：洋河、双沟等；湖北：园林青、白云边、枝江……
一时间中华大地上名酒林立，酒气冲天。贵酒重组、川酒北上、鲁酒兴起、皖酒崛起、豫酒冲击、苏酒振兴、鄂酒飘香……中国酒类产量达顶峰期时，白酒的产量为800万吨，而中国酒类的消费量 一年只有400万吨左右。市场的蛋糕只有这么大，加之国家对白酒行业的一再加税，外资外企的大范围的进入，很多企业再市场竞争中倒下了。
中国酒类市场状况分析：
白酒市场在经历了包装大战、广告大战、促销大战、品牌大战之后又陷入了新的迷茫之中。无奈的广告投入，完全凭借广告来拉动；有限的市场导致，无情的自相残杀；与客户的纯利益关系，“糊涂的利润”糊弄了商家也糊弄了自己；整个市场只抓大户，没有有效的营销管理；没有终端体系，只注重通路不注重对商家的服务。粗泛的经营让白酒市场只有硝烟看不到希望。
从渠道上来看，众多的厂家还是依靠现有的渠道通过层级批发，进行自然销售；一些有实力的企业则采用人海战术将竞争的触角 直接延伸到 市场的终端，利用广告、促销等手段，用金钱来维持市场；还有一些通过特许经营，出售品牌来获得利润。
从销售人员来看，拥有客户源的区域经理是香饽饽，一群让厂家爱不得恨不得又不可或缺的人，管理的好坏直接影响企业的效益；在销售中同样当担重要环节的另一部分人群——销售商，这群人多是从店面经营起家，缺少市场开拓能力，一般从事大众化低价位产品的销售。少有的具有资金实力，有网络，具备市场开拓能力的代理商就成了抢手货，厂家在这些人的争取上可以说到了不遗余力的地步，从送产品到高档家电，到汽车……几十上百万的商品房也成了馈赠品，更有甚者干脆就成了经销商的附庸，你要什么我就生产什么，完全放弃了市场，让经销商控制。
在这样的状况下，产销大比例的失调，渠道严重的拥堵，让大量的白酒积压在仓库，使自己烂醉如泥。
市场真的就没有了机会，众多的生产企业就只有在自己生产的酒中醉死过去么？为什么产品没有销路？渠道老是堵塞？为什么销量总上不去？投入无限的提升产品仍不受消费者青睐？很多的问什么，让我们先从这里 找一下答案。
步骤：
1、以细分产品开通渠道；
2、用主导产品建立网络；
3、借渠道挤占市场份额；
4、将网络变成营销资源；
5、结合资源树立品牌；
6、利用品牌完善网络；
7、维护网络保证销量。
我们不得承认，这实在是一个理想化的策略，理想化得尽乎完美。商场如战场，从起点到阶段性目标不知道有多少沟壑，无法预料的突变！计划是简单的，重要的是实施，是过程的监控。
以细分市场开通渠道：
以"吉祥""如意"作为应季产品，强化礼品概念，利用节日送礼习俗进入市场，并以此得到一定的市场份额。
竞争激烈的酒业市场，特别是元旦春节酒类销售的旺季，各酒类生产企业更是不遗余力的加大投入，利用促销、奖励、折扣、广告……一系列的方法，可以说是无不穷其极。在这样的时候进入市场所面队的挑战可想而知。避开正面交锋，就等于放弃了在元旦、春节这个大蛋糕上分一杯羹的可能。目前，市场上还没有一家专门生产中低档的礼品酒，这就是市场留给我们的奶酪！
利用酒名，包装，促销品，合理的宣传强化礼品概念，把产品借春节送礼的习俗切入市场，当是明智之举。针对礼品消费的市场定位，赋予它深厚的礼品文化内涵，让礼送双方都得到产品附加的温馨，把“吉祥”、“如意”带回家。
用主导产品建立网络：靠挖掘产品内涵，利用附加的文化气息来获得的市场份额是不牢靠的。一个企业要在市 场竞争中立于不败之地，必须有他的拳头产品，有他的特色产品。产品要有一个诉求作为卖点。
绿酒系列——新的概念酒，用中档和抵挡产品作为排头兵与应季产品互补建立网络。
在招商和网络的建立中我们的争取对象最关心的是--这个产品是否赚钱，这个产品能否带来持续的收入。我们将应季性很强的"吉祥""如意"和绿酒系列三个价格层次的产品"田园绿""家园绿"、"金草液"同时推出就是基于这个方面的考虑。
首先"吉祥""如意"这两个应季产品针对节日礼品市场比较容易产生量的销售，能给我们的合作者带来利润，以增其信心。
其次"绿酒系列"这个与现有市场存在一定差异的市场定位，符合现代人对产品功能性的多样化的要求，比较容易树立起自己的品牌，可以给合作者带来持续的效益。
最后经过资源整合营销的模式，采取网上招商，信函招商的形式发布招商信息，建立起一个初期是经销网络。而维持这个网络的基石就是拥有新的概念的——绿酒产品系列。因为产品定位的差异性和它独特的诉求，特有的滋养调和功能，让跟随者难以仿制，就保证了网络和消费人群的稳定。有了网络和资金的支持我们就能够开始后续的操作了。
借渠道挤占市场份额。许多知名的饮料，由于市场的竞争不能虚高零售的价格，提高了的成本就只能让经销商负担，于是在流通渠道的经销商成了这些企业的中转站，没有了合理的利润他们很不情愿的在帮助流通。
如果有一种不加大产品成本又能够起到宣传作用的办法就好了。规划好价格，保障经销商的、零售商的利益，让他们愿意销售和展示我们的产品——多点多位的终端展示可以尝试一下，即利用现有的渠道，合理的展示产品。通过多方位的产品展示，在终端直接刺激消费者的视觉以提升产品的知名度，刺激消费而获得市场份额。
将网络变成营销资源。很多企业吹嘘的网络遍布全国，但实际上只是他的产品在全国都有销售罢了，多一点的也只是他的销售人员而已。他们所谓的网络与自己的关系是一种松散的关系，如同一棵树上的鸟，能共荣不能共患难。
造成这种现象的原因其实还是前面提到的产品成本转嫁的结果，厂家和经销商只有利益驱动而没有利害驱动，在网络的建设过程中总是厂家在投入，对于管理和利用，也就是网络的资源化谁都没有利用起来。厂家在重复的投入，商家在浪费。对网络的管理，厂家远远没有商家管理起来便利，在管理中厂家的业务人员的流动会给厂家带来不可估量的损失，同时对商家的影响也不容忽视。说穿了就是厂家和商家还是没有走到一起，相互之间还是一种对立的关系，互相防范着让网络的资源没有得到充分的发挥。从管理的便利和有效以及资源的合理利用上来讲网络在商家手中，能得到最大限度的效应，网络在厂家的管理下其效用值≤1，而在商家的管理下其效用值=1×n.
不难理解网络在厂家的管理下承载的是一个品牌，在商家是管理下承载的一个市场，同时我们还可以看到商家在网络的管理中优于区域管理人员，因为厂家的区域销售人员的流动性很大，而经销商的稳定性远高于厂家的区域销售人员，只有在商家的管理下网络的资源才会得到最大的优化。
结合资源树立品牌。品牌是一种符号，是为了识别其他产品，区别于竞争产品，让消费者予以辨认的符号，是产品与消费者之间的一种特殊关系。
品牌亲和力能产生销售力，具权威机构的统计表明：一号品牌能产生6倍于二号品牌的销售回报，而三、四号品牌的利润空间，几乎为零。成为领导品牌是所有企业梦寐以求的目标，如何营建品牌没有固定的模式，最简单的是，你的产品是有很大消费需求的，而且是没有同类竞争的产品，在最新的营销观念里提出了，现代营销是由“请消费者注意”转变为“请注意消费者”。给你的产品一个切实的与其他产品具有差异性的概念，如同新概念“绿酒”他的定位就是在白酒和其他酒之间的一个空白区域，其独特的工艺和口感以及酒体的颜色都有别于市场上其他的酒，而且其较低酒度还有滋养调和的功效又符合现代人对产品功能性的要求。
通过资源营销整和优势进行传播与促销，发挥网络作用，利用终端有效的宣传，让参与者在销售过程中，不仅能够享受产品所带来的利润空间，还拥有了市场网络这个无形的财富，使品牌营建变成企业和参与者共同的事业。
利用品牌完善网络。有了品牌就有了消费者，有了消费者就有了市场，这时我们可以利用品牌这个无形的资产去扩大我们的销售网络。
商家在接受产品时，产品好卖吗？这样的担忧使很多产品在推出市场之初，举步维艰许多很有市场潜力的商品，由于操作的原因不得不退出了竞争激烈的市场。应该清楚品牌不仅是企业的，也是消费者的，产品是企业生产的，品牌是消费者所购买的东西。我们作为销售者的同时也是消费者，当你认可了品牌的时候，这些顾虑也就烟消云散了。我们的商品在这时进入良性循环阶段。
维护网络保证销量。作为企业及其合作者来说，首先应通过合理的利润空间的分配来保障参与者的积极性，尽量的减少不稳定的因素；再者，利用资源营销合理的整和多方的优势，互相扶持，降低风险，以消除不稳定的因素；最后，作为企业和上级的经销商要真正的把参与者纳入自己的发展计划，建立好经销商资料库，将整个网络有机的结合，让网络由集体控制而不是人为控制。
梦里不知身是客，醒来犹觉月光寒。酒企在这种格局中沉睡了这许年，也该醒醒了。 |
