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一直以来，光瓶白酒在消费者眼中是低档的代名词，在经营者眼中是“鸡肋”。无论它“出身”显赫或者卑微，都逃脱不了人们的偏见：“低档的，不赚钱的东西。”但笔者认为，光瓶酒蕴含着无限商机，完全可以突破低档惯性认识，前途无量。
光瓶酒商机就在眼前
市场上有先行者为我们做出了榜样。老村长酒，大家都不陌生。一句“别拿村长不当干部”让全国的消费者记住了这个来自东北黑土地的光瓶酒，其销售网络覆盖了全国20余个省市，增长势头强劲。河北的三井酿酒公司在其主销区外推广光瓶酒——小刀酒。很快小刀酒销售额约占三井公司总销售额的40％左右，并创造了三井单一品牌销售历史纪录。还有种著名的光瓶酒——二锅头，一直占据北京光瓶酒40%市场份额，甚至形成了做二锅头必须做光瓶酒的不成文行规。
这些成绩，为光瓶酒的市场机会提供了证明。从技术层面上，我们来作进一步分析。
据统计，中国白酒厂家有近4万家，市场竞争程度非同一般。那么，作为白酒的一个品类——光瓶酒的竞争也一样激烈吗？不是！据笔者观察，目前国内专业从事生产、销售光瓶酒厂家数量上大约不足十家。附带生产销售光瓶酒的厂家，即使是国家名酒，也仅是附带而已，谈不上专业的光瓶酒市场操作。
对比盒装酒，特别是中高端盒装酒，我们发现，光瓶酒具有很大的优势。
从终端市场竞争来看：高端白酒一般要付出高额的进店费、促销费、上柜费、宣传费、店庆费、供应商协调等费用。光瓶酒的终端操作，这些费用几乎没有或者微乎其微。
从经营的风险来看：高端产品几乎都是赊销，好一点的酒店“上打下”结款，有的是季结款，有的酒店关门歇业了账也没有要回来，有的逢年过节给经销商一些月饼、消费卡、圣诞节的票来冲抵账款。从这个意义上来讲，光瓶酒的风险更小，因为光瓶酒价格相对低，所以光瓶酒不赊销已经成了行业的惯例。在实际的操作中，附带上一些小礼品的促销活动就能解决赊销的问题。
从人员的管理和使用来看：一、人员的数量上要比操作高端白酒人员数量少，因为高端酒店需要较长时间的沟通或者谈判，而且一次很难解决问题。而光瓶酒的产品简单，需要谈判的事情不多，所花费时间少。一般情况下光瓶酒业务员一天可以拜访40-50家店，而高端酒业务员一天拜访10-15家店就已经不错了。二、人员业务技能上也不需要像高端酒人员要求严格，因为光瓶酒消费渠道一般都是那些风味小吃或者规模不是很大的中型饭店。这些老板们的期望值不像高端酒店那样高，给厂家和经销商出难题要政策。
低档的是意识，而不是酒
光瓶酒并非低档酒。可以说，没有低档的光瓶酒，只有低档的意识。我们来看看，一些优秀的厂家是怎样把我们眼光中低档的光瓶酒做得不低档的！
河南张弓酒业在改制后，另辟蹊径生产“内部酒”光瓶酒。把光瓶酒提高到一个前所未有的高度，市场价格每箱大约卖到300-500元不等。它的知名度在当地可以说是家喻户晓，经销商拿它赚利润，消费者用来挣面子。到过商丘的人，无论官大官小，凡接受过宴请的，基本上都品尝过张弓的“内部酒”。这个光瓶的“内部酒”同时也作为商丘市政府的对外接待专用酒和馈赠的礼品酒。不夸张地说，在商丘喝张弓光瓶“内部酒”是身份和地位的象征。
把光瓶酒做得“不低档”的不只是张弓。始建于1939年的河南卧龙酒业，早在十几年前就以操作光瓶高档酒而闻名。在当时，其产品价格就已经卖到每瓶8元以上，与同时期国内的一些二类名酒厂家的盒装产品相当。现在其产品已经卖过15元/瓶，品种也越来越多，并且一直在当地市场占主流地位。仰韶酒业生产的仰韶大曲在河南十余年畅销不衰，并且赢得消费者的爱称——仰韶“赤肚猴”。在广大的中低收入人群中，它就是这些人心目中的“茅台”、“五粮液”。前文提到的黑龙江老村长，在河南、河北、安徽、江苏、天津的一些农村，逢年过节老百姓整箱整箱买作礼品。一些批发市场和卖场，老村长酒陈列得像一座座小山，显得大气而咄咄逼人。
以上这些光瓶酒，在销售渠道和通路上都进行了大胆的升级，它们没有徘徊在低档酒店，而是像盒装产品一样进入了中高端市场。实践证明它们成功了！
为什么以前很多人一直认为光瓶酒是低档酒，上不了席面呢？我想主要的原因可能是包装。以前的光瓶酒绝大多数包装粗糙，有的甚至是回收瓶，盖子漏酒、酒瓶瓶体不透亮、有杂质、酒质低劣，给人直观感受是低档。而现在的光瓶酒，在瓶子的运用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒盖上，三层防伪和一次性防伪、撬断式防伪、电话防伪等，让人备感安全；在商标上烫金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”纸箱、采用金卡外箱。这些高档盒装产品的“装备”，应用在光瓶酒的包装上，基本杜绝了消费者低档酒的联想。
光瓶酒有自己独特的卖点
以前的光瓶酒为什么卖不出高价格？因为价格决定了品质，外观的形象，“特殊”的渠道，让光瓶酒已经定格在消费者的心中：就是低档次的东西。但现在，多数厂家走向另一个极端，高端包装，低档品质，没有自己的卖点，一味低价。消费者可能上一次当，上两次当，次次上当的人有多少？
我们来看看张弓和老村长是怎样操作的。
“去掉包装喝好酒！”这是张弓酒业提出的一句响亮的广告语。说得多好，大家都在削尖脑袋加盒子降价格的时候，张弓酒业反而说：“去掉包装喝好酒！”这就是卖点，突出的卖点。他在卖什么呢？卖好酒！它直白告诉消费者去掉的是包装，提高的是酒质。另一个层面，它在提醒消费者，你喝的是酒而不是包装。张弓强化“去掉包装喝好酒”诉求，加深消费者的印象，成功突破光瓶酒只卖低档的误区。
“水好、粮好，酒才真的好”这句直白易懂的语言道出了老村长酒的内涵。它没有强调我的酒有多么好，曾经获得什么大奖，运用什么工艺制作，而是告诉了你一个浅显的道理：好酒必须要有好的水源，好的粮食。而东北正是人们心目中的粮仓，有着得天独厚的水资源，“水好、粮好，酒才真的好”，给了人们无限的遐想空间。
另外，老村长酒是让谁喝的？“别拿村长不当干部”，“村长、干部”一词可圈可点，干部喝的酒。干部是一种身份地位的象征，干部喝的酒肯定是好酒！老村长通过这些感性的直观的概念操作，浅显易懂的话术，深深地扎根在消费者的心中。 |
