|
南京，江苏省省会，是历史上的六朝古都，一直以来都是江苏省乃至华东地区的一个政治、经济和文化中心。东连富饶的长江三角洲，西靠皖南丘陵，南接太湖水网，北接辽阔的江淮平原。据2005年统计数据显示，南京市常住人口数为686万，加上外来流动人口，有750万。当地城市居民人均可支配收入可达10690元以上，农民现金收入4685元。南京地理位置的特殊性及其政治、经济地位使它成为众多酒商的必争之地。
市场竞争激烈
品牌集中度不高
南京市场既带着江苏市场的影子，也有其自身的特点。江苏省是白酒产销大省，当地消费者也多是饮酒能手，在这里，白酒依然是主流。业内人士估计，江苏省年白酒销售额在70亿以上，高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额，中低档白酒的消费30-40亿左右，剩下的则为中档白酒的量。南京作为江苏酒类消费重镇，与临近的上海国内名酒占优的白酒市场相比，它包容性较大，南京市场一年白酒年销售额在10亿左右，来自全国各地的品牌在这里竞技，在激烈竞争的背后也看到了其品牌集中度不高的市场状态。
在南京，大小不一的烟酒专卖店随处可见，其中不乏连锁经营的，如南京荣氏商贸、苏糖糖酒连锁、苏曼烟酒连锁、江苏盛禾实业等皆已经形成了一定规模。专卖店主要以销售名酒为主，如茅五剑等，另外它们也有自己的省代产品或是买断产品，这样就会把精力较多地投入到这些产品的市场运作上。另外，外地品牌进入江苏市场会以建立分公司的形式或是选择品牌专营的经销商的形式等来管理这一市场，南京则是他们“根据地”的首选。因此，在这里有国窖1573分公司，也有小糊涂仙经销公司，以及其他品牌在江苏的分部。
因为包容性强也换来消费者品牌集中度不高的结果，品牌操作的方式决定了它在这里的成败。消费者在选择产品时会按照不同的消费层次来选择产品，换言之，产品价格在消费选择上起到了关键作用。除了茅五剑高端产品较为稳定的市场外，其他品牌的成功都是经过一路“厮杀”换来的。苏酒、川酒、徽酒三股力量在南京市场上各领风骚，并相互牵制。
苏酒——柔中带刚
作为江苏省会，南京市场上苏酒是颇具实力也应该是占领主导地位的一支。要形容南京市场上苏酒表现，可以用柔中带刚来形容。在竞争并不鲜明的计划经济时代，江苏酒不愁卖，但是在市场经济体制下，多数企业依然安于现状，没有向前冲的意识，性情较柔。几年前，包括“三沟一河”在内的江苏地产白酒的处境并不令人满意，江苏酒主要是以中低档价位销售，中高端市场则掌握在川酒和徽酒手里。
苏酒的转折点在洋河蓝色经典的一夜成名。随着江苏白酒企业的转制进程逐步推进，苏酒复兴之路真正纳入到了众企业的议事日程。以洋河蓝色经典为代表的江苏白酒企业开始转变思路，以品牌开拓市场，并将产品线逐渐延伸到高端领域，如双沟珍宝坊、今世缘、汤沟窖藏等产品顺势导入市场，并得到消费者的认可。江苏酒性格中的刚性一面显现出来。
洋河的成功不仅是品牌定位的成功，同时也归功于它的多种创新营销模式，厂商“1+1”营销模式为其打开市场奠定了基础。2005年，洋河开始对南京市场发动猛烈攻势，到2006年，借着蓝色经典的市场旺销，洋河在南京地区实现2亿元的销售收入。经销商供价88元的“海之蓝”销售势头最旺，在酒店终端有着相当的市场。另外，洋河其他产品也在蓝色经典的带动下市场逐渐转暖。
双沟珍宝坊的推出也是双沟品牌战略的重要举措。抢占高端是苏酒转型时期最为关注的话题。双沟、今世缘以及同属一系的汤沟两相和在南京市场的份额目前还较小，但它们已经渐渐认识到了南京市场的重要性，不断加大市场投入。
川酒——稳中取胜
川酒，以其多年的市场经营在全国各地都树立起较高的影响力，在南京也不例外。和其他大中型城市一样，川酒占据了高档白酒市场的多数份额。茅台、五粮液和剑南春的销量较为稳定，多次提价市场也没有出现大幅振荡。高端白酒中的典型代表水井坊和国窖1573在把南京作为样板市场向江苏全省辐射。由于入市较早，水井坊在南京以及整个江苏市场的占有率略高于国窖1573。正如前文所提及的南京市场国窖1573的宣传广告以及专卖店林立，可见其在南京市场的投入较大。
除了高端市场外，川酒在南京中档酒市场也有着坚实的根基。五粮春凭借其五粮液系的出身以及适当的价格在当地商超、卖场的出货量较高。另外，系出同门的金六福也在多样化的宣传投入下也成为南京市场的通路产品。此外，一向以买赠活动吸引消费者的泸州老窖系列产品也以其高密度的铺货率而在消费者心目中有着较高的知名度。
川酒在南京的稳固市场源自于它们在全国市场上的精耕细作，在提升全国知名度的同时也将影响力辐射到了各地。相对江苏白酒而言，除了几个知名品牌外，其在全国的影响力远不及川酒，多数企业还是以区域性品牌生存，没有建立起全国影响力。
徽酒——路是走出来的
徽酒在南京或者说在江苏的成功令苏酒感到危机感，同时，徽酒的成功也成为业内人士研究的一种模式。据不完全统计，南京市场白酒年销售额在10亿元左右，而徽酒占其中的1/3。除了高端市场外，中高档、中档以及低档白酒市场中都能看到徽酒的影子。
安徽与江苏相邻，南京也与部分安徽地区接壤，在这样的地理位置条件下徽酒进入南京市场是自然而然的，但是它在南京市场上的成功确实令多数人始料不及。江苏、安徽同属白酒生产消费大省，但是这两年安徽白酒行业倡导走出去的发展理念，鼓励企业向外发展。
口子窖、高炉家、百年迎驾和百年皖酒是徽酒中的知名品牌，在南京市场上这几个品牌也已是主打品牌。价格在100元左右的中高档产品是徽酒产品的主流。口子窖入市较早，在南京当地的影响力较大，而百年迎驾则借着宣传优势也占领着部分市场。高炉家这几年也逐渐迎头赶上，尤其是在陈道明成为其品牌代言人后市场影响力逐渐提升。另外，百年皖酒是小型餐饮店以及流通渠道中的主打品牌，供价主要在40-60元左右。
苏酒、川酒、皖酒三分天下的格局使得南京成为一座没有硝烟的战场，为了争夺市场，各个产品都严阵以待。在“输人不输阵”的思想下，红海战略不断升级。高额进场费也在相互间的哄抬下水涨船高。 |
