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随着我国商品经济的飞速发展,在某些领域已初显出商品过剩的端倪;人们追求品牌价值为核心内容的高品位消费理念已悄然出现在社会生活中。面对市场需求的新趋向,贵州茅台啤酒公司以远见卓识的胆略,正在高端啤酒市场给人们奉献出一种高品位的生活。
高端市场顿起波澜
记者来到位于历史名城遵义市郊的茅台啤酒公司时,正是六月天的一个中午。但这里没有下班,公司销售部的电话响个不停,员工们行走匆匆。
走进茅台啤酒公司董事长、总经理赵富良的办公室,略显疲倦的他正在接一个外地客户的电话。接完电话,赵富良告诉记者,这几天手机出了故障,好多电话都打到了办公室,尽是联系经销茅台啤酒的事。
在茅台啤酒公司销售部,记者遇上了两位客户,一位来自天津,一位来自石家庄,他们都是专程来茅台啤酒公司联系作该片区代理商的。天津的那位商客谈起茅台啤酒在当地的前景时,显得信心十足:“我就是信赖茅台这块牌子,茅台酒在我们的心目中是可以信赖的,茅台啤酒还能让我们不放心吗?”虽然还未正式敲定合作的具体细节,但他已对自己如何在当地营销茅台啤酒有了规划(他告诉记者,已准备了两个特大货柜,还准备购置轻便快捷的送货车,先在他所在的地区铺开茅台啤酒的销售市场)。
像这位天津经销商一样远道上门来联系经销茅台啤酒的客户,是这几个月来接待得最多的客人。在茅台啤酒公司的客户名录上,新疆、广东、浙江、福建、广西、吉林、辽宁、云南、四川……留下了无数远道来客的“足迹”,其表达合作的强烈愿望常常让人感动。“那是一种让你自豪的感动。”赵富良说。有的客户甚至在没到厂前,货款就已预先打到了茅台啤酒公司的账上。
茅台啤酒正式入市之时,其营销目标就直指中国啤酒消费的高端市场。目前,贵州省内营销网络的建设已基本完成。在高档的消费场所,在追求时尚的年轻人欢聚场合,喝茅台啤酒已成为啤酒爱好者崇尚品位的企求。国内省会城市及重要城市的营销网络建设正在全面铺开,进入夏季后,好消息一个接一个传来,武汉、广州、杭州……茅台啤酒进入一个个城市极其顺利。一位做了十多年酒类营销的经销商对茅台啤酒公司负责销售的人员说:“啤酒消费历来有着很强的地域亲和特点,一个城市在长期间就只好卖一两种品牌的啤酒,而且这种习惯短时间内很难改变。但茅台啤酒是个例外,一上市就受到消费者的喜爱,销售势头很不错。”
更大的惊喜,连茅台啤酒公司也没有想到会来得这么快!本来,今年市场开拓的重要任务是完成国内城市营销网络的建设,但茅台啤酒目前却已引起一些海外国家和地区经销商的密切关注,在韩国、俄罗斯及北美地区,有的签订了销售合同,有的正在考察代理商,有的正在紧张办理商检的相关手续,出口产品的包装也即将完成设计。
茅台啤酒公司要求,“今年底,各省市均要制定销售茅台啤酒的网络,不能有空白点。”而派往各地的销售人员反馈的信息显示,完成这个任务已胸有成竹。
高品质的产品是这样酿造的
作为国内啤酒业“后起之秀”的茅台啤酒能迅速走向市场,并获得广泛认同,除了“茅台品牌”的影响力外,其卓越的产品质量至关重要。
“占领高端市场需要高品质的产品”。在茅台啤酒公司采访,这句话反复地被提起,既有公司的高层,也有普通的员工。一位工人告诉记者,茅台啤酒未进入市场之前,这一理念即已成为茅台啤酒公司决策者和全体员工的共识。
为保证茅台啤酒的质量,茅台集团注资3亿元,在遵义市郊兴建了全新的茅台啤酒工业园区。这里空气清新,周边林木郁郁葱葱,厂区绿化率达到50%以上,是一个花园式的工厂,建成后已被列为遵义市的第二大旅游景点。“水是啤酒的血液”,为防止自来水加氯对啤酒酿造用水造成的影响,茅台啤酒硬是花了600多万元,从远离城市工业污染和生活污染的地区引来了深山泉水。这样的巨额投入,对于利润在日渐下降的啤酒行业来说,无疑会加大生产成本,但茅台啤酒公司认为,只要能提高茅台啤酒的质量,公司的利润指标可以降,但质量的标准不能降。
在茅台啤酒新厂区建设中,相当大的投入用于引进目前世界上一流的啤酒生产设备。这条生产线所有设备都来自欧洲,由世界知名的啤酒酿造设备制造商————德国的克朗斯公司、斯坦尼克公司和意大利的萨西布公司为茅台啤酒“量身定制”的。为适应茅台啤酒高品质的要求,这条生产线按照高起点、高标准先进技术的要求设计施工,实现了投料、糖化、发酵、过滤的全过程微机控制,避免了人为因素对啤酒质量的影响,使茅台啤酒质量的长期稳定得到了保障。
这条先进的生产线也使茅台啤酒公司打造“中国人的口味,啤酒中的茅台”的目标得以实现。麦芽、酒花、水是啤酒酿制的至关重要的原(辅)料,除了引自喀斯特地貌深层地下水作为酿造用水外,茅台啤酒酿造所需大麦全部是从澳大利亚进口的上等大麦,酒花是产自我国新疆的优质颗粒酒花,所用大米为当地所产的精糯米,独特的配方和酿造工艺,赋予了茅台啤酒抗疲劳、抗衰老和强身健体的有益功能。其清亮透明的酒体,淡黄而微绿的色泽,爽口柔和的风味,突出的酒花芳香,洁白细腻、挂杯持久的泡沫,独特的口味迅速赢得了消费者的青睐。2001年11月,在中国酿酒工业协会组织的全国啤酒品评会上,茅台啤酒荣获“中国优质新品啤酒”称号。
“高质量的产品更需要高标准的质量规范”。茅台啤酒新生产线投产后,茅台啤酒即开始了质量、环境、职业健康安全三项管理体系认证申报工作。经过全体员工半年的努力,2003年1月25日,长城(天津)质量保证中心负责人赶到遵义,向茅台啤酒颁发了ISO9000、ISO14000、OHSM18000三项认证证书,茅台啤酒自此成为我国啤酒行业率先通过质量、环境、职业健康安全三项管理体系整合认证的企业。茅台啤酒实现了产品出厂合格率100%的目标。
永远对消费者负责
“有了一流水准的工厂,还要有一流水准的管理”。只要深入茅台啤酒公司就会感受到,这句话在该企业不是一句漂亮的粉饰之词,它实实在在地深入了这个中国啤酒行业后来者的每项管理当中。
在茅台啤酒公司,一份题为《啤酒生产企业卫生标准操作程序》的文件引起了记者的兴趣,随手录下的一段关于各环节、工序卫生标准的控制规定足可见其管理手段之周密细致————“化验室每周对酿造用水微生物指标进行检测。酿造用水与非酿造用水管道独立”。
在茅台啤酒公司,这样的规范已贯穿于生产和管理的各个环节。从原料进厂直至产品抵达终端消费环节,都有明确的责任人。“哪怕是一个小小酒瓶没有清洗干净,都会被揪出来的”————在茅台啤酒公司车间,一位工人这样向记者诠释他对茅台啤酒公司严格而细微的管理规范的理解。
市场营销管理听起来则更为苛刻和不近人情:“谁对消费者不负责任,就是对茅台啤酒的不负责任。”在茅台啤酒的营销理念中,“诚信”的原则至高无上。今年是茅台啤酒在全国啤酒市场“布局”的一年,考察经销商最重要的原则就是经济实力和恪守“诚信”的信誉度。公司规定,凡发展的经销商有对消费者不讲诚信、有损茅台啤酒声誉的现象,查实后除取消该经销商的资格外,负责该片区的负责人和相关人员也要受到相应的处罚。
管理到不到位,最终的决定因素在人。在茅台啤酒新厂区,“人才是根本”已作为企业发展的方针铭刻在墙上。几年来,茅台啤酒从省内外高校录用了数十名大学生,涉及酿造发酵、财会、市场营销、外语等诸多专业。这些优秀大学生充实到了生产、管理、市场营销的一线,在实践中学习,不断成长起来,已成为工作中的骨干力量。为全面提高员工素质,茅台啤酒公司还采取请进来、送出去的办法,提供多种渠道,让员工进入到不断学习、不断提高的氛围中来。2003年2月,茅台啤酒公司与武汉啤酒学院共同举办的啤酒酿造专业大专班在茅台啤酒公司开课,同时还与省内高校携手在酿造科研方面开展了全面合作。
国内啤酒市场早已开放,茅台啤酒公司的领导层常用“出门就是国际市场”这句话警醒自身和员工。面对竞争日趋激烈的啤酒市场,作为后来者的茅台啤酒公司没有退路的选择,他们深知,只有在全力提高企业核心竞争力的高起点上起步,才能在市场经济的竞争中永远保持竞争优势,立于不败之地! (陈守湖)
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