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第十二计，顺手牵羊
微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳。大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以战。胜固可用，败亦可用。此计意为应手得利，壮大自己。
2001年上半年，青啤一举吞并福州、漳州，继而又拿下了厦门银城。青啤与惠泉（惠安、福鼎）、雪津（莆田）的竞争演变为小三国竞争态势。其实，青啤布局闽粤，更在于顺手牵走台湾市场，台湾市场还是只不小的羊。8月30日，青啤与台湾三洋药业在青岛签署了合作框架协议，双方合作在高雄市建设一个年产10万吨的啤酒厂，以迎合迅速升温的对青啤的市场需求。
第十三计，打草惊蛇
疑以叩实，察而后动，复者，阴之媒也。敌力不露，阴谋深沉，未可轻进，应遍探其锋。其义明显：为了探明对手优势，或者已经明了其优势而不暴露自己的部署而决定是否“打草”。
只有识别对手，才能攻防兼备。名酒，地方酒，外地酒，酒类市场品牌林立。要从品牌、行业、价值链、重点对称的草丛中，分辨出对手追求的目标、惯用策略及反应模式。可以根据自己切入新市场后以新品策略进行试探，或推行新的市场政策前以虚假的策略进行刺激。同样，中小企业新进入某市场为了不遭受打击报复，夹着尾巴做人是为了不惊蛇。相信名酒厂家在这方面都是高手。
第十四计，借尸还魂
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。换代之际，纷立亡国之后者，而代其攻守者，皆此用也。此计利用衰亡腐朽柔弱雏昧的事物，来实现自己大业。
杜康酒、道光廿十五、景阳冈以及众多帝王仙霸无不是借“无用”之力而还品牌之魂。泸州老窖不断诉求国宝窖池的文化尊贵，据以推出“泸州老窖.国窖酒”、“国窖.1573”、“百年老窖”。水井坊，价位直指洋酒的白酒新贵，完全脱胎于全兴母体品牌，却风生水起。南齐地下窖池和纪年砖的出土，揭开了绵竹酿酒1500多年历史的新篇章。利用文化酒造势就是借尸还魂之计。
第十五计，调虎离山
下政攻城。若攻坚，则自取败亡。敌既得地利，则不可以争其地。总而言之，使对手失去天时地利人和而诱入于我有利的条件，而后歼之。
就葡萄酒而言，中国消费者的消费习惯还处在初步认识阶段。调动消费者的消费欲望便成了重要的营销策略。吉林山葡萄酒就是利用消费者崇尚自然的心理而快速成长起来的。酒庄酒致力于打造葡萄酒精品，传播葡萄酒文化，同样是为了引导消费者正确消费。啤酒外资品牌的用人本地化也是为了更好地拉近与中国消费者的距离。把消费者从高处不胜寒的境界引导下来积极消费，才能实现长期盈利。
第十六计，欲擒故纵
逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。要想制服、擒住敌人，先要放任、顺应他。
此计在酒类营销中可信手拈来：厂家定期给予经销商、酒店回扣、返利，就是为了让他们更卖力地销酒。有的帮助培训，有的提供广告宣传，糖酒会更成了加深感情的好时机。对于消费者，厂家更用尽了心思：白酒盒内设奖，放置现金、打火机等礼物，啤酒瓶盖有奖，结婚派车，送伞等等。手段不断出新，目的只有一个，就是抓住经销商和消费者。
第十七计，抛砖引玉
诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。从方法论上看，就是抛出一般的、较差的，从而引来好的，有价值的。
青啤的低成本扩张是出了名的，她誓把鲁啤成一统，平原、蓬莱、荣成、日照、临沂、青州、临朐、寿光、潍坊、安丘、平度等啤酒厂基本上是这样兼并过来的。有人嘲笑她是救世主，这不对，注入少量资金，输入管理技术，换来品牌、产量和更多的资产，不失为一种抛砖引玉的良策。况且，青啤也在由做大向做强方面整合。
第十八计，擒贼擒王
摧其坚，夺其魁，以解其体。全胜而不摧坚擒王，是纵虎归山也。擒王之法，不可图辨旌旗，当察其阵中之首动。说到底，这个计策强调的是重要性原则。
企业80％的销售收入来自于20％的经销商。加深、维护与优秀的经销商进行合作，逐步淘汰没有客户价值的经销商是名酒经营之道的重要原则。品牌管理也是这样，优化产品结构，按ABC之法，对有品牌价值的主打品牌不断提升，而对副品牌、延伸品牌应进行适当删繁就简。五粮液正在反思品牌买断，对几百个规格档次、上百个品牌的格局进行优化调整。此计谋在市场、业务员管理等方面应用十分广泛。
第十九计，釜底抽薪
不敌其力，而消其势，力不可挡而势犹可消。攻心夺气，捣强敌之虚，以败其将成之功。本计强调做事要从根本根源上解决问题。
名酒一直被低层次的价格战、包装战、广告战搅得焦头烂额，在领导行业成长，拔出泥淖方面有特殊的责任。我们欣喜地看到，一批先知先觉者已经捷足先登了。绍兴酒、茅台酒、水井坊酒、古井、昌黎葡萄酒等产品实施了原产地域产品保护。泸州老窖、张裕也已通过了注册。名酒不参与混战，率先突围。这就是从根本上摆脱市场危机的“抽薪”之法，唯有原产地不能克隆。还有，酒业信用一片狼藉，名酒带头重建信用，也是一种抽薪策略。
第二十计，混水摸鱼
乘其阴乱，利其弱而无主，随，以向晦入宴息。动荡之际，数力冲撞，敌蔽而不察，我随取之。此计蕴含乱中取利之义。
酒类市场不可谓不乱，不少品牌蔽而不察，在酒海里瞎扑腾，乱打醉拳。此时，众人皆醉而我独醒有几人？何不混水摸几条大鱼。其时，一些二流名酒很会如此这般从中牟利。他们参与价格混战，却是价格战的高手；他们不排斥广告战，但常妙用广告组合；他们精于包装战，每每出奇制胜。不通兵略唯我独尊者，跟在人家后面瞎摸，白白混水不说，到后来溺死者不计其数，可悲。
第二十一计，金蝉脱壳
存其形，完其势，友不疑，乱不动，去而存势，非徒走也，盖为分身之法也。我大军转动，而旌旗金鼓俨然原阵，待摧他敌而返，友敌犹且不知。敌有可乘之机或形势于我不利，必须暗自调动主力实施新的计划。
苏酒、黔酒一些品牌的重新崛起很大程度上得益于这一策略的灵活运用。他们历史包袱沉重，负债、人员超编、不良资产、积压产品已经把企业逼上了绝路。为了轻装参与市场竞争，纷纷剥离不良资产，或改制，或兼并重组为新的经济实体。脱壳后的今世缘等品牌在江苏市场很有作为。
第二十二计，关门捉贼
小敌困之。捉贼而必关门者，非恐其逸也，恐其逸而为他人所得也。且逸者不可复追，恐其诱也。贼者，奇兵也、游兵也，所以劳我者也。对于能够全歼之敌，一定要把敌人引进口袋，包围吃掉。
山东为青啤的战略后方，青啤对济啤早就垂涎三尺，济啤的拿下对于青啤的鲁啤统一事业举足轻重。青啤鲁中事业部已从两面夹击济啤，南部又有燕啤重兵把守，济啤的战略空间已经没有了。济啤不是青啤的兄弟就是青啤的敌人。青啤中高档啤酒已经占领了济南，并实现了盈利，能否逼济啤就范，就看青啤关门的真功夫了。
第二十三计，远交近攻
形禁势格，利从近取，害以远隔。混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结；近者交之，反使变生肘腋。此计意义明了，为地理战略要则。
近攻远交，主要应用于针对本地市场的弱小品牌的扫荡，各扫门前雪，巩固大本营，而结交远处的强势品牌，形成战略同盟。名酒都在采取这种战略。
但传统的定式让国人、酒界的行为常演变为窝里斗。豫啤低价倾销，普遍亏损，无奈搞了一个“价格联盟”；景阳冈与景阳春多年交战、两口子之斗，茅台镇茅台酒标之拼还未完全罢兵收戈。川酒明智，最早形成战略协作，才有六朵金花；苏酒也搞了三沟一河重振工程。战火往外烧。
第二十四计，假途灭虢
假地用兵之举，非巧言可诳。必其势不受一方之胁从，则将受双方之夹击。敌必迫之以威，我则诳之以不害，利其幸存之心，不战而灭之矣。
A企业：某省的二流企业在全国酒类企业排序中处于前20名。B企业，中型企业，产品质量比较高，当地老百姓十分信赖，当地有很高的市场占有率，但是管理比较落后。A企业以前多次进攻B企业所在地的市场，屡屡与B企业交锋，但均收效甚微。A企业毕竟是竞技场上重量级的选手。它不仅在市场营销方面有杰出的建树，而且在资本运作上也有卓越的成就。在对B企业所在地的市场环境进行一番研究后，A企业发现，新建的大型企业C管理落后、混乱，没有市场而处于近于停产状态，成为当地政府的心头病。恰好A企业有着与C企业相同的非酒产业，在谋得足够的优惠条件后，C企业被A企业兼并。同时，借C企业坐东后的A企业以强大的品牌优势挥手之间把B企业打翻在地，B再也没爬起来 |
