|
每一个做商超订单的渠道供应商都有非常强烈的感受：现在的商超对产品资源的采购和整合能力太强了，在合作上，供应商往往处于被动地位。一般性品牌产品（非特大强势品牌）往往是商超费用榨取的对象；无品牌优势但有制造能力的产品又往往成为它价格压制的对象，有时不惜以OEM的方式将价格控制到最低的成本。商超对产品的采购和整合到底以什么作为最重要的评估标准？目前来看，商超在采购时比较注重三个资源方向的整合：品牌资源、品类资源、价格资源。这其中尤其是品类资源已成为现在商超采购整合产品重点突破的方向，而且有越来越细分之势，这背后当然是为满足顾客购物品类需求多样化的竞争。
就酒类产品而言，现在还有没有品类资源是商超尚未整合充分的空缺资源？有！那就是保健酒。就酒产品的细分品类而言，红酒是商超最为熟悉的品类资源，可以说，红酒在国内市场的普及以及它的家庭化，商超业态的贡献是巨大的；啤酒自不必说，它比红酒更早进入中国市场，这样的品类供应，大部分经销商是很难争取到供应权，即使取得，成本也比较大；白酒，在国内商超渠道整合也比较充分，商超对它的整合以两条线并列进行，全国性品牌和地产白酒品类，前者以中高档和礼品为主，后者以家庭消费为主；近几年，还有一类酒品类已为商超所规划和整合，它就是黄酒，势头也不错，但现在在区域上还主要是以华东为主。那还有什么酒品类既有红酒一样的民族性，又有白酒一样的文化性，同时又不受黄酒一样的区域性限制，而且现在越来越具备国际健康潮流呢？当然是保健酒。
做过商超酒产品供应的经销商都知道，目前红酒在所有商超酒品类中，销量是最稳定和最持续的品种，深层原因与它健康和养生的特点直接相关。白酒除地产低档白酒在其所在区域有稳定销量外，尚很难做出跨区域销量联动，自然也很难有跨区域品牌建立；另一方面，品牌白酒因其有品牌投入，所以只能以中高档和礼品为主，很难在家庭消费中生根。至于黄酒，目前太强的地域个性依然是走向全国市场的障碍，短期内恐难以大面积爆发，华东以外区域卖场超市对它还没有很高热情。相比之下，保健酒立足之本是健康，有可能形成全国品牌联动，更重要的是它会生根在家庭消费，因此它会是商超酒品类中最理想的品种。
从竞争格局而言，白酒、啤酒、红酒的主战场仍然是在餐饮市场和礼品市场，商超销量还很难成为其主要构成部分，因此其重点精力不可能放在商超；而缺少竞争优势的大量地产白酒也只能以流通作为其主要战场，商超也是其补充；黄酒尚有相当长周期在商超全面立足。在这种格局下，保健酒的机会是最大的，它未来的出路只能是家庭消费市场，而商超正是家庭消费市场的主战场。目前，致中和在国内市场即采用瞄准家庭消费，聚焦商超战略，一系列获得了巨大成功，销售市场和区域销量呈现高速增长，这就是保健酒这个品类与商超渠道特性高度吻合、相互促进的明证。 |
